Entrevista: Martin Kits van Heyningen, CEO, KVH

Martin Kits van Heyningen, CEO, KVH, en la planta de fabricación el día que KVH envió su primer TracPhone V11-HTS en abril de 2019. Foto: KVH

Instalación de fabricación: “Creemos que es muy importante para nosotros controlar todo el ecosistema: construimos el producto, escribimos el software, ejecutamos la red, tenemos la infraestructura, hacemos los planes de tarifas y hacemos las instalaciones ... nosotros controlar la experiencia del cliente, que creemos que es exclusiva de nuestra oferta ”. Foto: KVH

Martin Kits van Heyningen, CEO, KVH, en la planta de fabricación el día que KVH envió su primer TracPhone V11-HTS en abril de 2019. Foto: KVH

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La conectividad es la columna vertebral de las operaciones marítimas modernas a medida que los barcos y embarcaciones en el mar se conectan cada vez más. Recientemente nos reunimos con Martin Kits van Heyningen, CEO, KVH, para analizar la evolución de la comunicación en el sector marítimo y mucho más, ya que KVH es diverso y está involucrado en una serie de mercados, incluida la autonomía durante 10 años con el trabajo sobre 30 plataformas diferentes para vehículos autónomos.

Para comenzar, dénos un "Estado de KVH" hoy.
Comenzamos originalmente en el mercado del ocio, y tenemos alrededor del 85% de cuota de mercado para el ocio y las pequeñas embarcaciones, pero en los últimos 10 años el negocio ha estado dominado por el mercado comercial. La mayor parte de nuestros ingresos ahora provienen del sector marítimo comercial: la marina mercante, los buques de alta mar y los buques pesqueros constituyen la mayor parte de nuestro negocio actual.

¿Qué tal un "Estado del mercado"? Específicamente, ¿dónde ve oportunidades de crecimiento?
Es difícil generalizar 'marítimo' (porque hay muchas facetas diferentes); Lo que vemos es que el comerciante es muy fuerte, el petróleo en alta mar sigue siendo débil, pero parece que está volviendo un poco; la pesca es fuerte y el ocio es fuerte.

Dentro del sector marítimo comercial hay muchos tipos diferentes de usuarios. Existen los requisitos para operar el barco ... las comunicaciones, los teléfonos, los datos de ida y vuelta, la parte operativa real de la operación del barco ... luego está el componente de bienestar de la tripulación donde los marineros de hoy no quieren estar en el mar durante seis meses con sin contacto con amigos y familiares. Cada año, estos segmentos se fortalecen y las tripulaciones cada vez más no quieren estar a bordo de embarcaciones que no tienen una buena conexión a Internet. Este es un motor, y se ha convertido en un costo de hacer negocios para la mayoría de las empresas profesionales en el negocio.

Otro componente es el IOT y las máquinas que hablan entre sí. La transferencia de datos de máquina a máquina es un gran impulsor de conectividad.
Martin Kits van Heyningen, CEO, KVH. Foto: KVH Los planes ágiles de KVH se lanzaron no hace mucho tiempo, pero entendemos que se ha convertido en una sensación desde la perspectiva de KVH. Danos una breve descripción de los planes ágiles .
Lo lanzamos hace dos años y el 70% del equipo que sale hoy es con Agile Plans. Con Agile Plans, todo está incluido en un único precio mensual y no hay compromiso. Es un gasto operativo porque no desea obtener dinero en efectivo. Lo instalamos y ni siquiera paga por la instalación, además no hay compromiso. (En pocas palabras) queremos ganar su negocio todos los días, y si no le gusta o no está funcionando, lo sacaremos del barco y ya está. Curiosamente, la 'rotación' en esta línea es menor que en cualquier otra parte de su negocio.

¿Por qué la flexibilidad del plan es importante para el sector comercial?
Los gerentes de barcos mueven los barcos son comprados y vendidos, y en algún momento los guardas. (Planes ágiles) les da flexibilidad y gestión de riesgos. Si manejan 50 embarcaciones y venden cinco, simplemente pueden devolver el equipo y mantener la conectividad para las 45 embarcaciones restantes.
No solo incluimos el hardware, el tiempo de emisión y la instalación, sino que también incluimos algunos de nuestros contenidos multimedia, para que reciban noticias en video desde casa, una docena de canales de noticias de televisión, noticias impresas de 70 países, contenido de bienestar de la tripulación , actualizaciones de cartas digitales, etc.

La tendencia a la digitalización es omnipresente, pero en el sector marítimo, ¿cuál es la 'realidad en la calle'? ¿Cuán rápida y exhaustivamente está adoptando el sector marítimo comercial las soluciones de comunicación de alta velocidad?
En cuanto al uso de VSAT para dirigir el negocio marítimo y mantener a la tripulación conectada, creo que esa parte realmente está despegando. Es una tendencia que finalmente se está moviendo por sí misma.

La otra parte es el lado IOT, y es aquí donde el negocio marítimo sigue detrás de otras industrias en términos de automatización y análisis de fábricas.

Esa es una buena transición, ya que entendemos que "KVH Watch" ahora está haciendo avances en algunos sectores comerciales. ¿Qué es KVH Watch?
Internamente llamamos a esto KVH Watch 2.0 porque teníamos una versión anterior a esta que nunca lanzamos. Es interesante (porque ataca la cuestión de cuán preparada está esta industria para la nueva tecnología). La primera versión de Watch capturó todos los datos en el barco, los almacenó en la nube y ofreció algunas herramientas analíticas, gráficas y digitales increíbles. cuadernos donde se pueden comparar diferentes parámetros. Era la herramienta ideal para el análisis, y la probamos en beta con un par de nuestras grandes flotas y dijimos 'esto es genial para sus científicos de datos para que puedan entrar y ver estos análisis'. (En respuesta) acabamos de recibir una gran mirada en blanco y recibimos la pregunta ... '¿Qué es un científico de datos?' ”
Aprendimos algo allí.

Watch 2.0 no está dirigido al propietario de la embarcación, está dirigido a los fabricantes de equipos: los MAN's, los Wärtsilä's, los Kongsbergs, ellos son los que pueden acceder y usar la analítica de inmediato porque saben inherentemente lo que significa una vibración en el cilindro número dos para la salud del motor.

Así que esencialmente Watch 2.0 es para los fabricantes de equipos. En lugar de que KVH compita con ellos para proporcionar análisis integrados, les permite llevar su solución a escala, rápidamente. Si obtienen un pedido de análisis en 200 embarcaciones, pueden entregar rápidamente.
Fue una propuesta de valor similar dirigida a un grupo de usuarios diferente, y obtuvimos una respuesta mucho más positiva. ¡A veces solo tienes que girar y darte cuenta de que no eres tan inteligente como creías que eras la primera vez!

Instalación de fabricación: “Creemos que es muy importante para nosotros controlar todo el ecosistema: construimos el producto, escribimos el software, ejecutamos la red, tenemos la infraestructura, hacemos los planes de tarifas y hacemos las instalaciones ... nosotros controlar la experiencia del cliente, que a nuestro juicio es único a nuestra oferta “. Foto: KVH ¿esto, a continuación, poner en competencia con los fabricantes de equipos originales y proveedores de IOT en el suministro de la analítica?
Originalmente teníamos la intención de vender el paquete de análisis, que habría puesto a KVH en competencia con los OEM y las empresas IOT. En cambio, estamos permitiendo que estas compañías lancen sus productos a escala. Entonces, si un Kongsberg sale y vende su solución a una flota de 200, mañana estaremos allí instalando 200 VSAT para que puedan vender su servicio. Cada una de estas empresas de IOT necesita resolver su problema de conectividad para poder vender lo que vendan, ya sea ahorro de combustible o mantenimiento reducido o planificación de rutas ... hay muchas aplicaciones para IOT, pero la única (común) que necesita es conectividad

Entonces, en resumen, ¿cuál es la ventaja para el OEM?
Es algo así como los planes ágiles con un objetivo de cliente diferente. Está incluido y cuidado (por KVH), una alta velocidad (10 MB / seg VSAT) que permite que las empresas intervengan cuando sea necesario. Si algo sale mal con un equipo, una compañía puede 'saltar a bordo' desde la orilla e intentar solucionar el problema sobre el VSAT, ya sea directamente o mediante videoconferencia, mientras el barco está navegando. Puede ayudar a ahorrar dinero en lugar de enviar equipos de reparación a un barco en todo el mundo.

No se puede hablar de 'conectividad' sin hablar de 'seguridad cibernética'.
Para fines de seguridad cibernética, los propietarios quieren una red / antena separada, por lo que tiene espacio de aire, no está conectada a la otra red del barco, no está conectada a Internet.

No se puede hablar de conectividad sin hablar de autonomía. ¿Cómo juega la cartera general de KVH en el impulso hacia la autonomía?
KVH tiene dos partes en su negocio, navegación y comunicación. La navegación comenzó en el mar, pero evolucionó hacia la tierra a medida que fabricamos giroscopios de fibra óptica de precisión que se pueden usar para vehículos autónomos. Hemos estado involucrados en la autonomía durante 10 años (y hoy) estamos en unas 30 plataformas diferentes para vehículos autónomos. Toda la cuestión de la autonomía es interesante ... en tierra, mar y aire. Hoy estamos en una serie de programas piloto diferentes, como buques de apoyo autónomo de la Marina de los EE. UU. Creo que el desafío es realmente hacer que el barco corra solo; La parte de navegación es realmente fácil en comparación con otros elementos. Cada barco en el mundo tiene un piloto automático, y debes agregar una parte para evitar colisiones. Técnicamente eso es muy sencillo. La parte difícil es mantener el barco en marcha ... arreglando las cosas en el camino.

En conclusión, por favor resuma cómo KVH está invirtiendo hoy?
Vendimos nuestro negocio de capacitación marítima por $ 90 millones el año pasado y las inversiones actuales se centran en tres áreas.

1.KVH Watch: IOT para marítimo será un gran negocio. Tiene una plataforma muy costosa que se ejecuta en ubicaciones remotas con una tripulación a bordo con poco personal que no tiene la capacidad técnica para mantener todo el equipo a medida que se vuelve más complicado. Estamos invirtiendo en software y desarrollo técnico.

2.Plan ágil: hemos tenido un buen éxito y estamos invirtiendo para promoverlo en marketing y en soporte administrativo, técnico y de instalación.

3. Chip fotónico para hacer giroscopios de fibra óptica para la navegación de muy bajo costo. Hoy en día, los giroscopios de fibra óptica son súper precisos, literalmente miden la velocidad de rotación del planeta Tierra, pero son caros. Esta nueva tecnología reduce ese costo al punto de $ 150 a $ 200, algo que necesita para vehículos autónomos.

Operaciones de red KVH. Foto: KVH